Cambio de tecnología en su empresa: consejos para lograr que su equipo de ventas viva una transición exitosa

agosto 16, 2022
By ApSuite

No es de extrañar que actualmente el término Transformación Digital sea común y conocido en todas las organizaciones y espacios laborales, pero, ¿realmente estamos preparados para hacer un cambio tan importante en nuestra empresa? Y más aún, ¿entendemos por qué debemos hacerlo? O simplemente ¿queremos estar a la moda?

¿Cómo saber si su equipo de ventas está preparado para asumir un cambio de tecnología? Alan Mills, consultor con más 30 años de experiencia en múltiples proyectos a lo largo de Latinoamérica, en temas de capital humano con mayor enfoque en procesos de transformación organizacional, nos comparte 8 consejos que te serán de utilidad a la hora de implementar una nueva tecnología en su organización.

1. La tecnología es un medio para lograr un fin.

El primer paso será tener claro cuál es el objetivo que apunta a la estrategia de negocio de su empresa, recuerde que al final sus resultados deberán estar enfocados en generar valor a sus clientes, en este caso, a través de la implantación de una nueva tecnología.

2. ¡No le tenga miedo al fracaso!

Asegúrese de no ver la transformación digital como una moda y una vez tenga clara la necesidad de su negocio y de su equipo de ventas, encuentre la mejor forma de combinar las nuevas tecnologías: internet de las cosas (IOT), inteligencia artificial (AI), realidad virtual (Bots), tecnología 5G, cloud, etc., en beneficio de sus objetivos estratégicos.

Tenga siempre una apertura a la experimentación, esta será la mejor forma de trabajar en ese cambio que generará un journey más placentero y con menos incertidumbres para su equipo de ventas y por ende, sus clientes.

3. Involucre desde el momento cero a su equipo de ventas.

Permita que participen en las definiciones, en el análisis de la necesidad y viabilidad del cambio de herramienta, etc. La clave será que sientan como suya la responsabilidad de este cambio y lo vean más allá de una imposición del negocio.

4. En línea con lo anterior, vale la pena preguntarse ¿este cambio corresponde a una necesidad real de su equipo de ventas?

Asegúrese de contar con una visión de cambio alineada con la realidad de sus colaboradores y las necesidades de su negocio. Es aquí donde el líder de cambio juega un papel fundamental a la hora de entender y comunicar oportuna y claramente la visión, el porqué del cambio que se va a dar.

5. No piense solo en la tecnología

“Transformación digital es un cambio radical de cómo se usa la tecnología, la gente y los procesos para cambiar de forma fundamental el desempeño de la creación de valor para los clientes”. No olvide que la transformación digital también es un cambio cultural importante en las organizaciones y que la generación de valor a sus clientes va ligada a todos los procesos de la organización, no solo el comercial; es entonces necesario traspasar las fronteras funcionales. En resumen, una transformación tecnológica contempla también las aristas gente – cultura y procesos.

6. No deje de lado el Employee Experience.

Si bien la implementación de una nueva herramienta tecnológica para su equipo de ventas deberá estar enfocada en mejorar el costumer experience (CX) recuerda que este cambio también deberá traer beneficios para tus colaboradores y es aquí cuando el employee experience (EX) juega un papel fundamental. No olvide que si sus empleados viven una mejor experiencia en su día a día, esto impactará directamente y de manera positiva la experiencia que vivirán sus clientes. Clave: desarrolle un mindset digital (conocimientos, habilidades y destreza) en su equipo de ventas.

7. La gestión de cambio es uno a uno.

Es posible que en una etapa inicial la transformación se vea como un aspecto que mejorará al equipo, sin embargo, no olvide que dentro de su equipo de ventas hay todo un universo de perfiles, conocimientos y destrezas. Muchas veces, como líderes de cambio, nos equivocamos al pensar que la apropiación de una transformación sucede en masa y no es así, al fin y al cabo, el cambio es uno a uno. Esmérese por segmentar y conocer a cada una de las personas que conforman su equipo de ventas y muéstrales cuáles son esos beneficios personales que el cambio traerá, cómo lo afecta, qué se espera de su rol y cómo le ayudará a asimilar la nueva situación.

8. Muestrales que el cambio es posible

Ahora que implementará una nueva plataforma tecnológica, procure mostrar casos de éxito relacionados con esta nueva herramienta. No hay mejor motivación que ver cómo una situación similar llegó a feliz término. Prepare a su equipo comercial para vivir una nueva y enriquecedora experiencia.

Por último, recuerde que la correcta gestión de la transformación tiene un impacto directo en la cultura de una compañía. Los colaboradores de hoy necesitan sentirse co-creadores del cambio y no víctimas de este. De acuerdo con Harvard Business Review, dentro de la cultura la experiencia del empleado (ex) influye un 49% más que el ambiente físico (22%) o el uso de la tecnología (29%).

El objetivo es asegurar que, para enfrentarse con éxito a diferentes impactos, las personas tengan las herramientas necesarias: conocimiento, capacidad, un motivo claro y ganas de cambiar.

Consultor con más 30 años de experiencia en múltiples proyectos a lo largo de Latinoamérica en temas de capital humano con mayor enfoque en procesos de transformación organizacional.
Ha liderado la gestión de cambio en proyectos de implementación de nueva tecnología, nuevos modelos de negocio, centros de servicios compartidos, gestión por procesos, alineación de la cultura organizacional, y fusiones y adquisiciones.
Fue gerente senior de la línea de servicio de Human Capital en Deloitte y conformó y lideró el área de desarrollo gerencial en temas de liderazgo, trabajo en equipo y comunicación.